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112 年財產保險行銷概要 考古題

財產保險經紀人考試・選擇題 38 題。⁣‌‌​‌‌​‌‌‌​​​​‌​​‌‌‌‌​‌‌‌​​‌​‌​​‌⁣題目依現行法規修正，與原考卷可能略有不同。點題號可看單題頁。

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112 年財產保險行銷概要 本年考點摘要

112 年的出題重心落在「STP：區隔、目標、定位」「定價方法」與「服務品質：SERVQUAL 與缺口模式」三塊，合計 10 題。這份考卷法條題不多，重點在觀念辨析與情境判斷。組合式選項有 24 題，每個敘述都要能判斷對錯，光靠刪去法不夠。和 111 年相比，「定價方法」、「銷售模式：顧問式與關係銷售」是新出現的主題。建議把「STP：區隔、目標、定位」的理論名詞和實例對照著記，情境題才不容易選錯。

題目最多的主題

相關法條（條號）

保險法第9條（1 題）

和前後年比較

本年題目常見名詞

銷售促進目標市場服務品質要保人人員銷售保險費率

全部題目

1.有關於關係銷售(Relationship selling)與傳統銷售在觀念上的差異,下列敘述何者正確?1傳統銷售強調販售商品;關係銷售強調販賣建議、協助與諮詢2傳統銷售強調將銷售規劃視為最優先;關係銷售強調僅作有限度銷售規劃3傳統銷售強調以團隊方式服務客戶;關係銷售強調對於顧客採取單兵作戰4傳統銷售基於訂價與產品特性進行提案與簡報;關係銷售基於利潤的衝擊與策略利益來提案與簡報
(A) 1、3
(B) 2、4
(C) 1、4
(D) 2、3
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2.關於行銷策略優缺點,下列敘述何者錯誤?1「無差異行銷」優點是滿足不同消費者之需要,缺點是無法標準化生產且成本昂貴2「差異化行銷」優點是提供多樣化的產品組合,缺點是可能無法創造最高市場占有率3「集中行銷」優點是可以分散經營風險,缺點是無法創造最大利潤
(A) 1、2
(B) 2、3
(C) 1、3
(D) 1、2、3
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3.關於顧客忠誠指數(Customer Loyalty Index, CLI) ,下列敘述何者正確?
(A) 顧客忠誠指數=顧客滿意度×顧客保留度×顧客推薦度
(B) 顧客忠誠指數=顧客感動度×顧客保留度×雇主推薦度
(C) 顧客忠誠指數=顧客滿意度×顧客價值度×雇主推薦度
(D) 顧客忠誠指數= 顧客感動度×顧客價值度×顧客推薦度
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4.就保險行銷策略分析,下列敘述何者正確?1成本策略係指降低保險價格提升商品競爭力2地區擴張策略係指在原有市場採促銷手段增加銷售業績3市場滲透策略係指擴充營業據點增加銷售業績4新市場策略係指開發保險新商品享有獨占市場優勢
(A) 1、2
(B) 2、3
(C) 3、4
(D) 1、4
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5.關於市場競爭策略,下列敘述何者正確?1以穩健經營為訴求,保險人只提供無競爭性費率的標準保險契約,屬於市場追隨策略2產險市場中的領導者,能提供最多的服務據點,屬於市場利基策略3挑戰者可能在廣告支出或代理佣金上超過領導者或發展一套跟領導者不同類型的配銷制度,屬於市場領導策略
(A) 僅1
(B) 1、2
(C) 2、3
(D) 1、2、3
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6.關於保險業保險代理人公司保險經紀人公司辦理電話行銷業務應注意事項,下列敘述何者正確?1電話行銷人員及其直屬主管,應具備保險業務員資格2銷售住宅火災保險及汽車保險不限為免勘屋或免勘車之保險契約3銷售財產保險、健康保險及傷害保險商品組合,每張保單年繳保費不得高於新臺幣 10 萬元4因電話行銷過程錄音設備或錄音品質不良等所造成之爭議,應作有利於要保人之解釋及處理
(A) 1、2
(B) 2、3
(C) 3、4
(D) 1、4
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7.關於保險市場需求衡量,下列敘述何者正確?1若過去的因果關係穩定,則可用來預估未來的需求或銷售量,屬於統計需求分析法2業務員意見綜合法係指保險業務員以其累積之銷售經驗估計保險需求3最有用的情報來源是購買者本身,稱為購買者意向調查法4德懷法是估計保險市場需求廣泛使用之工具,屬於市場試銷法
(A) 1、2
(B) 2、3
(C) 3、4
(D) 1、4
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8.保戶在購買保險產品時會意識到各種不同類型的購買風險,下列敘述何者正確?1消費者因購買產品,所導致本身經濟能力發生困難之程度,稱為財務風險2因所購買產品不符合參考群體標準,而產生壓力,稱為績效風險3消費者所購買、具重要性的產品,不符合其自我觀念或自我形象的機率,稱為心理風險4產品使用時無法達到預期效果或發生問題的可能性,稱為社會風險
(A) 1、2
(B) 3、4
(C) 1、3
(D) 2、4
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9.產物保險之保險費率釐訂原則中,有由「保險監理立場」之基本觀點,及「保險經營立場」之延伸觀點,下列何者屬於「保險經營立場」之原則?1充分性原則2穩定性原則3公平性原則4鼓勵損害控制原則
(A) 1、2
(B) 3、4
(C) 1、3
(D) 2、4
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10.有關配套式定價(Bundle Pricing)的論述,下列敘述何者正確?1相當於互補產品定價, 如影音光碟機的售價壓低,光碟的售價提高2目的是促銷消費者原本不太可能購買的商品3配套在一起的產品種類愈多,消費者愈願意購買4屬於產品組合定價
(A) 1、2
(B) 3、4
(C) 1、3
(D) 2、4
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11.保險公司所屬的業務員與經紀人公司的業務員在銷售保險時,難免因競爭而產生衝突, 下列對於這類衝突的敘述何者正確?
(A) 屬於水平通路衝突
(B) 屬於垂直通路衝突
(C) 屬於多重通路衝突
(D) 屬於單一通路衝突
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12.保險業落實公平待客原則,下列原則何者正確?1酬金與業績衡平原則2複雜性高風險商品銷售原則3友善服務原則4落實誠信經營原則
(A) 1、2、3
(B) 1、2、4
(C) 1、3、4
(D) 2、3、4
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13.保險公司推出保險費相對低廉的微型保險,並非據此獲取利潤,而是希望藉此吸引消費者眼光,進而購買保險公司其他的保險商品。此種方法係屬下列何種保險訂價方法?
(A) 折扣訂價法
(B) 偏向訂價法
(C) 犧牲打訂價法
(D) 價格內襯法
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14.關於保險商品之構成要素,包含核心商品與週邊服務。請問關於週邊服務,下列敘述何者正確?1風險管理2安全措施3額外服務4理財規劃
(A) 1、2
(B) 2、3
(C) 3、4
(D) 1、4
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15.產物保險業的性質特殊,其訂價策略亦隱含不同於實體商品訂價特徵。下列敘述何者正確?1保險服務之不可接觸性2保險要保人之高度取向性3保險保障服務具延後性4保險價格具有透明性
(A) 1、2、3
(B) 1、2、4
(C) 1、3、4
(D) 2、3、4
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16.關於直效行銷通路,下列敘述何者正確?1保險經紀人通路2電話行銷通路3櫃台直銷通路4網路行銷通路
(A) 1、2、3
(B) 1、2、4
(C) 1、3、4
(D) 2、3、4
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17.產險保險單雖以承保危險事故為保單設計之重心,但對於危險事故所致損失之相關服務 (如道路救援),亦是保險消費者購買汽車保險時關注之重點,稱為:
(A) 綜合式保險單
(B) 與政策性保險互補的保單
(C) 附加價值保險單
(D) 儲蓄型保險單
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18.保險行銷程序的第一個步驟即是要評估與確認保險市場機會。保險市場分析包括保險總體環境與個體環境分析,亦稱之為外在環境與內在環境分析。下列何者係屬於保險總體環境因素?1經濟2物質3消費者4政治
(A) 1、2
(B) 1、4
(C) 1、2、4
(D) 1、2、3、4
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19.從行銷管理哲學演變過程來看,銷售與行銷兩者顯然是不同的觀念。下列敘述何者正確?
(A) 兩者皆以追求企業利潤為最直接經營目標
(B) 兩者皆以滿足消費者需要為企業最直接經營目標
(C) 銷售觀念係以滿足消費者需要為企業最直接經營目標,而行銷觀念則以追求企業利潤為最直接經營目標
(D) 銷售觀念強調以銷售推廣為重心,而行銷觀念則係以採用不同行銷組合策略為手段
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20.財產保險行銷具有下列那些特色?1保險行銷標的具有無形特色2保險行銷服務具有不可試用特色3保險行銷服務具相互信任特色4保險行銷服務品質具有不易變特色
(A) 1、3
(B) 1、2、3
(C) 1、3、4
(D) 1、2、3、4
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21.保險行銷人員透過溝通管道試圖建立消費者對保險公司與保單的認識,或改變消費者的態度,或說服潛在保險消費者採取特定行動,所以保險公司必須決定如何用最好的溝通途徑和目標市場溝通。保險公司與目標市場溝通基本上有廣告、促銷活動、宣傳及人員推銷等四種途徑,下列何者非屬於「促銷活動」溝通途徑所使用之工具?
(A) 展示商標
(B) 贈品獎項
(C) 舉辦大型音樂會
(D) 續保通知
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22.行銷目標(marketing objectives)指出保險公司希望達成提供多少商品與服務的成果給選定的目標市場。最普遍的行銷目標多設定為獲利率、銷售成長、創新、多樣化與客戶滿意度等 5 種。若某產物保險公司設定「113 年度改變商品組合 30%;同時要達到公司 20% 保險費來自新地區的目標;且要從最具獲利地區增加保險費收入 20%」,請問上述目標係屬何種行銷目標的設定?
(A) 獲利率目標
(B) 銷售成長目標
(C) 創新目標
(D) 多樣化目標
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23.因應市場上消費者多樣化的需求,愈來愈多保險業者採用目標市場行銷方式,運用若干區隔變數(segmentation variables)將廣大異質市場區隔出若干同質目標市場進行銷售作業。一般區隔變數可以歸納成地理變數、人口統計變數、心理統計變數及行為變數等 4 個面向。請問下列何者係屬於人口統計區隔變數?1人口密度2家庭生命週期3人格特質4職業
(A) 1、3
(B) 2、4
(C) 1、3、4
(D) 2、3、4
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24.保險產品組合(insurance product mix)是指保險行銷者所生產或銷售的所有產品線與產品項目的集合,其組合有廣度(width) 、長度(length) 、深度(depth)與一致性(consistency) 等 4 個構面。若考量保險產品線內某單一保險產品項目有多少規格或樣式,係屬於何種保險產品組合構面?
(A) 廣度
(B) 長度
(C) 深度
(D) 一致性
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25.促銷組合包括廣告、公共關係、促銷及人員推銷等 4 種,用以追求行銷目標。請問在消費品市場,這 4 種促銷工具其相對重要性的排序何者正確?
(A) 人員推銷→促銷→廣告→公共關係
(B) 廣告→公共關係→促銷→人員推銷
(C) 廣告→促銷→人員推銷→公共關係
(D) 人員推銷→廣告→促銷→公共關係
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26.保險輔助人的存在雖會增加保險公司的行銷成本,但因保險輔助人存在,具有一些不同功能,可以協助保險公司進行行銷工作,所以仍有其存在必要性。其中功能之一係由於保險輔助人比較接近與熟悉保險市場,所以可以協助保險公司設計出更適合的保險單以滿足保險客戶的需求,請問這是屬於保險輔助人那一個功能?
(A) 輔助人交易功能
(B) 輔助人促成交易功能
(C) 輔助人物流功能
(D) 輔助人支援服務功能
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27.顧客關係管理目的在於透過極大化顧客滿意與忠誠度,極大化公司利潤,並界定了 4 項顧客關係管理評估標準,分別是1產品與服務品質2顧客忠誠3顧客滿意4公司利潤極大化。這 4 項評估標準並不相等,但具因果關係與進階性請問這 4 項評估標準因果關係依序為何?
(A) 1→2→3→4
(B) 3→1→2→4
(C) 1→3→2→4
(D) 1→4→3→2
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28.一般保險公司顧客關係管理流程主要有:吸引顧客、維持顧客關係與提升顧客關係等 3 個步驟。請問下列何種作為係在提升顧客關係?1開發顧客需要的產品、服務與通路2透過各種方式增加顧客的價值感3保持公司與顧客溝通管道的暢通4適當時機滿足顧客新生的需求
(A) 1、3
(B) 2、4
(C) 1、2、4
(D) 1、2、3、4
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29.促銷係保險公司為了影響保戶對產品的印象,或是引發其有利回應所做出的告知或說服的溝通活動,正確促銷不僅可以滿足目標市場的需求,也有助於達成行銷目標。下列何種方法是決定總促銷預算最合理的方法?
(A) 量入為出法:將預算設定在公司能負擔的程度
(B) 銷售百分比法:將促銷預算設定在現有或預定銷售金額的某一百分比
(C) 目標任務法:依照公司本身所要推廣達成的任務來決定促銷預算
(D) 競爭對等法:設定其促銷預算能與競爭者的支出相匹敵
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30.審視財產保險市場經營環境,並因應未來發展趨勢,下列那種保險單形式係未來財產保險商品設計時,應掌握的主流方向?1第三類保險單2綜合式保險單3與政策性保險互補保險單4附加價值保險單
(A) 1、2
(B) 2、4
(C) 2、3、4
(D) 1、2、3、4
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31.保單的銷售是保險業務員接近準客戶做銷售遞送服務的最終目標,但此目標並非一蹴可幾。若在最終銷售目標未達成前,保險業務員在第一次和準客戶接觸時,則其可能的銷售服務遞送目標為何?1為準客戶辨識出保單產品之低成本與高保障的優勢2讓準客戶同意保險業務員進行保障需求辨識的詢問3為準客戶辨識各種保單產品不同的特色4獲得準客戶的個人資料以建立準客戶檔案
(A) 1、3
(B) 2、4
(C) 2、3、4
(D) 1、2、3、4
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32.保險業務員是保險客戶最常接觸的服務人員,同時保險服務工作也多由保險業務人員執行,因此保險業務員對保戶體驗保險公司的服務品質,具有舉足輕重的影響。下列有關 4 種衡量保險業務員服務品質準則的敘述,何者正確?
(A) 穩定性(reliability):指保險業務員是否具有親和力,常常關懷保戶
(B) 回應性(responsiveness) :指的是保險業務員主動協助顧客與有效率回應顧客需求的能力
(C) 信任性(assurance) :指的是保險業務員的服務態度、方式與處理問題的效率,都必須維持在一定的水準,否則會造成保戶的不確定性與不滿
(D) 同理心(empathy) :指的是保險業務員的言行舉止,是否給予保戶一種信賴、安全的感覺
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33.多數保險銷售人員認為和客戶建立優質關係,和提供客戶高品質服務同等重要,請問下列何者係產物保險業務員與保戶建立優質夥伴關係的重要關鍵因素?1誠實特質 (character of integrity)2價值分享(shared value)3認同願景(committed to the vision)4支持角色(the role of supporting)
(A) 1、2、3
(B) 1、2、4
(C) 2、3、4
(D) 1、2、3、4
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34.保險公司對於保險銷售人員薪酬的計算都會考慮銷售人員的行銷業績,是以如何公正客觀評估保險銷售人員的行銷業績,對任何一家保險公司而言都是相當重要的一件事。請問下列何者是保險公司用於評估行銷人員績效的準則?1個人生產力2保戶滿意度3業務達成率4業務品質
(A) 1、2、3
(B) 1、3、4
(C) 2、3、4
(D) 1、2、3、4
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35.金融監督管理委員會為推動保險產業數位轉型，鼓勵創新型保險商品之研發，提升保險產業競爭力，開放設立數位保險公司（原稱純網路保險公司）。依現行規定，有關數位保險公司的敘述，何者正確？1數位財產保險公司最低實收資本額為新臺幣 5 億元2數位保險公司係指運用金融科技或數位技術提供創新型保險商品或服務達一定比例之保險公司3數位保險公司之創新型保險商品或服務，自主管機關核准之日起，其他保險公司一律不得申請或辦理相同保險商品或服務，期間以 2 年為限4數位人身保險公司最低實收資本額為新臺幣 20 億元
(A) 1、2
(B) 1、2、3
(C) 2、3、4
(D) 1、2、3、4
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36.依據我國保險業辦理電子商務應注意事項,針對財產保險業可辦理網路投保業務的規範, 下列敘述何者正確?1辦理業務範圍採負面表列方式2要保人或被保險人須為自然人3要保人與被保險人須非為同一人4每張保單主附約年繳保險費合計不超過新臺幣 10 萬元
(A) 2、3
(B) 3、4
(C) 1、2、4
(D) 1、2、3、4
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37.職團行銷係屬於保險業與特定有組織的團體合作,以說明會或其他推銷方式,公開推介保險公司商品。當產物保險業者在發展職團行銷的產品策略時,須考慮不同因素,下列何者不是基於行銷觀點考慮因素?
(A) 產品須以需求導向,使潛在的被保險人產生價值上的認知
(B) 產品簡單,消費者容易瞭解
(C) 產品須具有獲利可能性
(D) 消費者有負擔保險費的能力
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38.保險業與銀行業者從事銀行保險行銷通路,各具有不同行業優勢,如雙方充分發揮其優勢,所經營的銀行保險業務將極為成功。例如現行多數住宅火災及地震基本保險業務係透過銀行通路銷售。請問下列何者是保險公司透過銀行保險通路的優點?1較佳企業形象與良好顧客關係2廣大的客戶資料庫3可提供多元行銷通路4有較佳的保險專業知識與服務態度
(A) 2、3
(B) 1、2、3
(C) 1、3、4
(D) 1、2、3、4
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