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106 年財產保險行銷概要 考古題

財產保險經紀人考試・選擇題 39 題。⁣​‌​​‌‌‌​​​‌​‌‌​‌​‌‌​​​​‌‌​‌​‌​​‌⁣題目依現行法規修正，與原考卷可能略有不同。點題號可看單題頁。

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106 年財產保險行銷概要 本年考點摘要

106 年這科共 39 題，題目涵蓋面廣，最多的「消費者購買行為」也只有 4 題，沒有特別集中的單一主題。直接考條文的題目很少，分數主要來自觀念題。和 105 年相比，「行銷研究與市場需求估計」、「銷售人員管理：薪酬、EQ、甄選與目標」是新出現的主題。建議把「消費者購買行為」的理論名詞和實例對照著記，情境題才不容易選錯。

題目最多的主題

相關法條（條號）

保險法第8條（1 題）

和前後年比較

本年題目常見名詞

服務品質銷售促進人員銷售市場區隔市場定位汽車保險

全部題目

1.所謂「人員銷售」 ,為一種發展關係,用來發掘需求、媒合滿足需求的適當產品,並傳遞或提醒產品利益的過程。隨著現代行銷觀念的發展,自 1990 年代起,「人員銷售」所強調之重點為何?
(A) 「人員銷售」專注於銷售之策略,並且重視團隊銷售之管理與責任
(B) 「人員銷售」之主力在於顧客而非產品,強調顧客價值的創造,鼓勵銷售人員與顧客建立長期且優質之夥伴關係
(C) 「人員銷售」之重點在於透過訊息之溝通與談判之策略,以確認購買者之需求
(D) 「人員銷售」所扮演之角色在於蒐集與顧客有關之產品、行銷與服務之資訊
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2.在未來的新金融服務中,保險行銷應透過結合風險保障、投資理財與慈善公益,創造個人、企業、社會整體最大利益。保險公司的行銷決策,不僅考慮消費者需求與公司利潤, 也要兼顧社會大眾的利益。此一行銷概念為:
(A) 大量行銷
(B) 品牌行銷
(C) 社會行銷
(D) 金融行銷
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3.保戶經常用以衡量保險業務員服務品質之準則中,何者可採用保險公司對保險業務員的訓練、公司的政策、人員之留任率(Retention Rate)作為評估的重要因素?
(A) 服務的穩定性
(B) 回應性
(C) 信任性
(D) 同理心
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4.下列何種保險銷售人員的薪酬制度,可使員工擁有最充分之薪酬安全感?
(A) 純薪資制
(B) 固定薪資加獎金制
(C) 佣金底薪與獎金制
(D) 佣金與保證底薪制
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5.下列何項行銷成本績效之評估,係考量行銷收支差額占保費收入之比重?
(A) 費用率
(B) 利潤率
(C) 佣金率
(D) 分紅率
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6.就保險商品的生命週期而言,單位成本最低但銷售量與獲利遞減,是屬於那一期?
(A) 市場導入期
(B) 成長期
(C) 成熟期
(D) 衰退期
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7.旅行平安保險對沒有計畫要去旅行的人而言,屬於何種需求類型?
(A) 正需求
(B) 無需求
(C) 負需求
(D) 反需求
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8.保險行銷者應要設法確認在保單購買過程中,何人扮演什麼角色。通常保險業務員所扮演的角色為何?
(A) 購買者
(B) 影響者
(C) 決策者
(D) 提議者
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9.許多保險公司的成功可歸因於行銷與核保部門的合作關係,但此兩部門往往因業務目標不同而有衝突。為減緩兩個部門之間的矛盾,保險公司可考慮將何者列入行銷人員之績效評估?
(A) 市場占有率
(B) 業務達成率
(C) 業務品質
(D) 專業能力
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10.下列何者屬於保險行銷市場總體環境因素?1再保險人2保險競爭同業3政治與法律環境4科技環境
(A) 3、4
(B) 1、3、4
(C) 2、3、4
(D) 1、2、3、4
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11.產險公司利用電子商務,提供保戶網路線上投保的管道。下列何者非網路行銷之優點?
(A) 大幅簡化投保作業,降低時間與人力成本
(B) 由於網路傳送的即時性,可迅速回應客戶需求
(C) 對於風險不易掌握的商品,皆可於線上核保完成
(D) 網路資訊可隨時更新,改善了保險公司的服務品質
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12.保險公司的銷售體系可分為直接銷售體系與間接銷售體系。下列何者屬於直接銷售體系?
(A) 保險代理人
(B) 保險經紀人
(C) 銀行保險
(D) 櫃檯銷售
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13.某超商成立保險經紀人公司,與產險公司合作,透過各超商店內的機器平臺,銷售該產險公司之保險商品。產險公司與超商合作,獲取更大的市場,體現了通路的何種功能?1交易功能2物流功能3促進功能
(A) 1、2
(B) 1、3
(C) 2、3
(D) 1、2、3
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14.推廣組合(促銷組合)包括廣告、人員推銷、促銷、公共關係等工具的特定混合調配, 用以追求行銷目標。各推廣工具在消費品之相對重要性,下列何者正確?
(A) 廣告> 人員推銷>促銷>公共關係
(B) 促銷>廣告>公共關係>人員推銷
(C) 廣告>公共關係>人員推銷>促銷
(D) 廣告>促銷>人員推銷>公共關係
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15.某產險公司於 2016 年推出國內第 1 張車聯網 UBI(Usage-Based Insurance)車險保單, 期望藉此增加該公司汽車保險在現有市場之客戶,可歸屬於何種行銷策略?
(A) 地區擴張策略
(B) 市場滲透策略
(C) 商品發展策略
(D) 成本策略
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16.對保險公司而言,電話行銷為一種高效率的行銷與服務通路。下列有關保險電話行銷之優點,何者錯誤?
(A) 在最短的時間內快速促銷新產品與服務
(B) 銷售人員可清楚陳述保單重要訊息
(C) 以合理的成本提供較好的顧客服務
(D) 可搶在競爭者之前接觸到潛在顧客
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17.銷售方程式為銷售量與其決定因素的關係式,用以描述各銷售變量對保險商品銷售量的影響。下列何者屬保險公司不可控制的銷售變量?
(A) 廣告費用
(B) 國民所得水準
(C) 佣金率
(D) 保險商品價格
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18.企業以單種商品、單一行銷組合去迎合全部的消費群,並未將市場區隔化,此種行銷策略為:
(A) 差異式行銷
(B) 集中式行銷
(C) 無差異行銷
(D) 多元式行銷
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19.下列有關我國保險經紀人與保險代理人經營體系的敘述,何者正確?
(A) 保險經紀人為保險公司的代理人
(B) 保險代理人的業務員向保險公司支領佣酬
(C) 獨立代理人僅能為一家保險公司代理業務
(D) 我國產險業的主力通路集中在保險代理人
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20.有些顧客雖然擁有不少財富,但因未達法定年齡或其他因素(例如:不符合投保條件) , 而導致形成非保險公司理想的目標顧客。上述說明涉及市場構成的何種要素?
(A) 購買需求
(B) 購買權
(C) 購買力
(D) 購買慾望
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21.保險商品與服務滿足顧客風險管理與理財規劃的需求,是屬於商品與服務的何種利益?
(A) 潛在利益
(B) 周邊利益
(C) 成本利益
(D) 核心利益
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22.保險公司辨認可能的目標顧客後,下一個階段,如何管理這些顧客以便能深入了解目標顧客?
(A) 市場聯繫
(B) 市場定位
(C) 市場區隔
(D) 市場預測
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23.許多消費者在購買保險時,均受到人情因素的影響。此種購買決策的關鍵在於消費者的何種因素?
(A) 信任
(B) 經濟
(C) 需求
(D) 能力
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24.影響公司在保險購買決策效率的關鍵因素是:
(A) 公司研發與創新
(B) 公司規模與結構
(C) 公司治理與董事
(D) 公司人事與訓練
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25.服務品質構成要素中,所謂提供協助給顧客的意願與速度,是指:
(A) 有形實體
(B) 及時回應
(C) 持續能力
(D) 安全服務
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26.了解目標顧客風險管理與理財規劃之需求與偏好後,保險公司如何比競爭者更有效、持續地滿足顧客,創造適當利潤?
(A) 利用銷售戰術
(B) 利用競爭優勢
(C) 分析成本結構
(D) 分析組織結構
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27.顧客關係管理運作的要件之一,是公司必須設計流程系統以便進行顧客描述與忠誠度管理。該系統稱為:
(A) 人力系統
(B) 接觸系統
(C) 作業系統
(D) 分析系統
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28.顧客在購後評估過程中,可能會受到其他因素的影響,例如:親友可能認為他(她)多付了保險費,這些負面資訊都可能使顧客對自己的購買決策產生懷疑。以上敘述稱之為:
(A) 購後損失
(B) 社會影響
(C) 購後失調
(D) 社會評價
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29.保險公司如欲預測並推估顧客未來購買行為以滿足其需求,採取下列何種研究方法較恰當?
(A) 深度訪談
(B) 大數據分析
(C) 個案分析
(D) 變異數分析
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30.消費者花費金錢與支配時間的方式,常透過各種活動、興趣、意見展現獨特的樣貌,此為重要分析保險顧客市場的變數,稱為:
(A) 生活型態
(B) 人格特質
(C) 行為型態
(D) 偏好特質
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31.以競爭觀點而言,保險公司在目標顧客心中欲建立清楚的形象,應進行的分析是何種評估?
(A) 配銷定位評估
(B) 經營利潤評估
(C) 市場構面評估
(D) 公司定位評估
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32.當保險公司的產品與服務無法滿足顧客的需求時,顧客會針對特定交易,形成對自己投入與產出的看法。這種分析顧客不滿意的觀點稱為:
(A) 吻合模式
(B) 公平理論
(C) 歸因理論
(D) 認知模式
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33.保險公司經由雇主認可,對其員工所進行的行銷活動,員工自主做成保險購買決策、支付保費,並可透過薪資扣除作業繳納保費。這種方式稱為:
(A) 滲透行銷
(B) 員工行銷
(C) 交叉行銷
(D) 職域行銷
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34.保險公司運用各種功能(如:溝通與工作設計)和工具(如:激勵)來滿足員工需求, 以建構高效能、顧客導向的工作團隊,達成公司的行銷目標。這種概念稱之為:
(A) 互動行銷
(B) 全面行銷
(C) 內部行銷
(D) 外部行銷
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35.保險公司在處理顧客抱怨時,應回答服務失敗的理由,並展現禮貌與解決問題的誠意, 即是達到何種公平性?
(A) 互動正義
(B) 程序正義
(C) 結果正義
(D) 社會正義
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36.保險公司在與目標顧客溝通時,透過不同溝通要素所傳遞的訊息必須具備一致性,才能讓目標顧客正確解碼,達到行銷溝通之目的,稱之為:
(A) 整合行銷關係
(B) 全面促銷溝通
(C) 整合行銷溝通
(D) 全面行銷品質
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37.保險業者可以透過何種分析方式,以辨認(潛在)競爭者?
(A) 策略群組
(B) 市場監測
(C) 產業模擬
(D) 環境監測
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38.某產險公司上年度各地區分公司汽車保險業績總額彙整如下:地區業務人員數保費收入北部分公司 110 人 9,500 萬元中部分公司 108 人 5,500 萬元南部/東部分公司 109 人 5,300 萬元該公司擬定下年度業績預算時,該如何分配各分公司之業績總目標?
(A) 按人員年資分配
(B) 按人力員額數量分配
(C) 平均分配
(D) 按地區差異分配
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39.要有系統、有條理進行保險行銷研究,首先必須:
(A) 蒐集資料
(B) 決定方法
(C) 確認問題
(D) 分析資料
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